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2008年5月

衰退?企業の新戦略

私は印刷業界で働いています。

この業界はITの波に飲まれ、大分淘汰されています。

半年に一度はどこそこの会社が潰れたという話を聞きます。

そんな業界の10社あまりの若手営業マン&ウーマンが集まった
勉強会に参加してきました。

講習内容は営業方法についてで簡単にまとめると以下のようになります。


1. 価格ではなく人間性を買って頂く
  (好かれる営業になる)

2. クライアントの性格を分析し、それに合った営業戦略を

  選択する

 ①論理的タイプ
  対処方法 

    ・数字を元に商談を行う
    ・提案内容の根拠を準備しておく
    ・レスポンスは早めに

 ②感性タイプ
  対処方法

    ・提案内容がイメージできる資料を用意
     (商品サンプル、詳細なイラスト図等)


    ・商談にユーモアを盛り込む

    ・商談にストーリーを盛り込み、イメージさせやすくする

 ③対人関係重視タイプ
  対処方法

    ・クライアントのプライベート情報や、何に価値観を見出すかを分析し、
     そこからコミュニケーションを発展させる

    ・暖かみのある言葉遣いを選ぶ

 ④芸術肌タイプ
  対処方法

    ・クライアントのプライドを傷つけないように気をつける

    ・イメージのしやすい資料を用意する
     (商品サンプル、イラストを用意等)

3. クライアントの手間を省く営業をする

    ・一つの提案から派生する事業までをトータルで請け負う

    ・クライアントにとってハンドリングのしやすい存在になることで
     大口受注を獲得


2に関しては、クライアントがどういうタイプかほ判断する方法があるのですが、
手元に資料がないので、明後日UPします。

3に関しては、他社が自分の私たちよりもアクティブに動いていたので、
焦りを大分感じ、いい刺激なりました!

特に、地方のある会社ではラジオ局を持っていて、印刷の受注を
頂いたクライアントの宣伝も行うとのことでした。

また、イベント会社を子会社に持ち、イベント企画を行ったり、
会社のパンフレット作成を行うと同時にホームページを作成したりなどなど・・

広告代理店的な動きをする印刷会社が多かったです。

他社の話を聞くことで、勉強にはなったのですが、私の会社が持っている強み
とは微妙にずれていました。

その強みとは、

様々な材質知識とアイデア力で、様々な商品企画を行うことができる

商品の企画、開発、製造までを行うことができる

の2点なのかなと感じています。

この2点を強化し、プロダクトコンサルタントとして特化していこうかと
考えています。

ただ、他社のように商品企画(ネーミングも含めてハンドリング)から
販売戦略まで行えたら、貴重価値のある存在になれるなぁとも
思うんです。

まぁ、うちは小さな会社で、社員が自由に動くことが可能なので、
そこまでの提案を自分は行っていこうかと思います。

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デザイナーと営業の視点の違い

3月に私の会社では自社の販促物を作ることが決まり、7月中旬の創刊に向けて準備を進めています。

販促物の内容は自社で生産可能な製品(主に販売促進を目的にしたパッケージです)でして、現在は構造デザインとグラフィックデザインの作業段階となっています。

今日はグラフィックを担当するデザイナーとの打ち合わせを行ったのですが、意見が噛み合わず、ちょっと論争になってしまいました。

原因は以下の通りです。

1.デザインコンセプトに関する、デザイナーと営業との意見の相違

2.私の反対意見の伝え方が間違っていた

1に関しては、デザイナーは世の中にはなかなかない奇抜なアイデアを出してくれるのですが、販促物の目的(クライアント商品の販促効果)からはずれてしまっていました。
営業の人間としては、世の中にはまだない構造 及び デザインを持ちながらも、現実的に生産可能であり、クライアント商品の効果的な販促効果を兼ね備えたものを求めていました。

その点で意見が食い違い、お互いが発想するアイデアを同じ路線に乗せることができませんでした。

2に関しては、私がそういった営業の考えをデザイナーに伝えたのですが、いささか感情的になってしまい、より一層、彼の考えを変える妨げとなってしまいました。

幸いなことに、調整役に長けている同期のおかげでデザイナーの方には納得して頂きましたが。。。

以前の、『新人の口から出る「社内改善」という言葉』という題のブログにも書いたのですが、まだまだ「人を動かす」ための話し方ができてないなぁと痛感しました。

相手を説得ではなく、「納得」してもらうためにはどうしたらいいかを考えながら、相手の気持ちを不快にせずに、こちらの意見を述べるように意識していこうと反省しました。

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朝勉

朝、いつもよりはやく起きて勉強をすることにしました。

といっても帰宅時間が日によってまちまちなので、11時までに帰れた時のみですが。

昨日は9時には帰れたので、9時半に就寝し、3時半に起き、4時から勉強を二時間しました。
夜にやるよりは、時間が長く感じられてはかどりました!
帰りの電車みたいに寝そうになることもないし。

ただ、規則的な生活でないと毎日続けるのは難しそうです。。

帰社時間を早められるように、仕事内容を効率化する必要を強く感じますね。。

昨日は見積もりだけで半日潰れたし(しかもたった2つの見積もりで!)

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情熱大陸 『勝間和代』

先ほど放送された、勝間和代さん出演の『情熱大陸』を見ました。

勝間さんの本を読んで感じたメッセージや考え方が、映像になることで
より具体的に伝わってくる内容になっていました。

勝間さんのスタンスは、単なる投資コンサルタントや経済評論家にとどまらず

『より多くの人に、よりよい人生を歩んでもらいたい。
           そして、そのために自分の知識を惜しげもなく与える』

という点にあると思います。

今回の情熱大陸では、その考え方がより伝わってきました。

しかし、勝間さんの情熱は、10歳近く年の離れたお姉さん方が社会に出て
苦労している姿を見てから生まれたのですね。

そして、19歳で公認会計士に合格してから今も続くバイタリティ。。

すごいです。

印象に残った言葉があったので記しておきます。


自分達は逃げ切れる世代だが、子供達にとっても嬉しい世代にしたい
 (日本経済について、自分の子供達についての話の中でのコメント)

未来はあるものではなく、築き上げるもの
 (勝間さんの言葉ではなく、ナレーションですが)

小さなインプットが大きなアウトプットを生む

効率化は、『効率よく努力』するためのもの


去年の夏、前の会社をクビになり、自己嫌悪のどん底にいた僕を救って
くれたのが勝間さんが書かれた本でした。

そこから、勝間さんの他の著作やブログを読み、書いてあることを少しずつ
実践していくことで、『自立した社会人』としての意識を作ることができる
ようになってきました。本当に、勝間さんには感謝の気持ちです。

先日、久しぶりに再会した前の会社の上司が、

『お前、変わったなぁ!うん、いい変わり方だよ!』

と言って下さったのが本当に嬉しかったです。

これからも、理想の自分になるために自己改革に励んでいきます。 ***************************** 2010/9/6 追記 この日記を書いてから2年が経ちました。 転職してからは約3年。 あれから様々な本を読み、色々な人との出会いがあり、今はグロービスに通っています。 マーケティングの勉強をするために。 顧客心理を読み解くことが、僕にとっては楽しみの一つであり、強みであることが段々と分かってきました。 思えば、最初の就職先は呉服屋でした。 毎日、販売をしていたあの頃を思うと、ぐるっと一回りをして自分の立ち位置に戻ってきたようにも思います。 あの頃は特に何かを考えて販売の仕事を選んだわけではないですが、直感に従って行動をしていくと段々と自分の望む人生が明確になってくるのかなというのが、ここ2年での実感です。 勝間さんの本は最近ではあまり読まなくなり、グロービスでの学びの方が今ではとても実になっています。 ですが、人生についてや、仕事についてや、キャリアについて深く考えたことが無い人にとっては、彼女の本はとっかかりとしては向いていると思います。 今の僕はその段階を通り過ぎましたが、これからどのように生きたらいいのか悩んでいる人にとってはいいのかなと。

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自己分析③

世の中全体の流れを掴むためには、会計の知識が必要かと思い、
現在、簿記の資格取得のため勉強をしています。

また、世界中で仕事をするためには、言語と論理的思考力とビジネス力
必要かと思います。

英語に関しては、6月より大前研一氏が主催する
ビジネスブレイクスルー大学院のオープンカレッジの一環である
「グローバルリーダーのための実践英語」に参加します。

これは、1年間でToeic860点取得と国際ビジネスシーンに対応できる
マインドも鍛えようというプログラムです。

論理的思考力に関しては、本で読んで勉強していますが、その内容を
仕事現場で実践していないので、今後は学びを仕事に生かすことで
論理的思考を会得していこうと思います。

ただ、独学では理解しきれないし、仕事の裁量権を狭いので、
ロジカルシンキングセミナーなどに参加しようかとも考えています。

勝間和代さんの会社が主催する「ビジネス思考力セミナー」の抽選から
漏れてしまったのたとってもショックでした。。。

グロービスやビジネスブレークスルーに参加しようかと考えています。

それから、商品企画、ブランディングに関しては今の仕事でも力を
伸ばせるので、新しい仕事には積極的に手を上げて行こう思います。

ただ、知識が社内の人間にも無いので、論理的思考と同様、
外での学びが必要かと思います。

そこでの学びを実践に生かして成長していきたいです。


こうやって3回に渡ってブログで自分の考えをまとめてみると、
こういう人間になりたいという未来像が浮かんできました。

それは・・・


「論理と感性を併せ持ったビジネスマン」

です。


替えの効かない人材になるためには、その人のオリジナルの強みが必要かと
思うのです。

その人でしか、作れない世界がある。
だから、この仕事はあの人に任せよう!

そう言われる人間になりたい。。

そして、ビジネスを円滑に正しい方向に進めるには、事象をきちんと捉える
ことができる論理的思考が必要なのかなと思うのです。


取り合えずは課題として見えてきた以下の事を実践します。

論理的思考、分析、企画を自ら手を上げ、実務に生かす

企画、ブランディング、論理的思考のセミナーを申し込む

「論理と感性を併せ持つビジネスマン」
  「商品企画、ブランディングのコンサルタント」
  のロールモデルを探す

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自己分析②

現在、僕はOEM生産を請け負う中小企業で働いています。

OEMといいながらも自社で、独自のノウハウを生かし新製品の企画・開発、
そして、客先への提案営業も行っています。

商材は自分の好きなものなので、辛くはなく楽しいのですが、それでもいくつか
不安な点はあります。

業界の成長性が見込めない

 ・OEM生産だけで見れば中国に勝てない
 ・成熟しきった業界なので、価格競争に陥っている

給料が低い

 ・①で述べたように大ロットに対応できないため

すごい!と思う人間が社内にいない

 ・下請けというパッシブな意識が強く、自ら動こうという人間がいない

 

③に関しては、僕の人をみる目が偏っているからかもしれませんが、
尊敬でき、刺激になる先輩がいないのは正直な所、物足りません。

しかし、そういった環境に自分がいるのは、自分も現在その程度の人材
であることの証明に他ならないと思います。

とっても悔しいですが。

話を戻しまして、じゃあどんな仕事がしたいんだろうと考えてみます。
抽象的なこうなりたいというイメージをまとめてみます。

・世の中全体の流れを俯瞰したい(経済、流行など全ての大まかな動き)
・世界中で仕事がしたい
・誰かの助けになりたい
・多くの尊敬できる人間とコミットしていたい
・世の中に対して影響力を持ちたい

う~ん、書いてみると以外にそんなに沢山無いんだな。

これらも網羅できる仕事ってなんだろう?

最近、考えているのは商品企画やブランディングのコンサルタントです。

今の自分のレベルではかなりの高望みだとは分かっているのですが、
日増しにコンサルになりたいという気持ちが強くなっています。

次の日記では、コンサルになるための対策をまとめてみます

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自己分析①

去年の7月に勤めていた会社からリストラされてから、仕事に関する本を何冊も読んできました。

大別すると以下のような種類になります。

仕事に対する考え方に関する本
 例:「なぜ、仕事ができる人は残業をしないのか」
   「若者はなぜ3年で辞めるのか」

人生に対する考え方に関する本
 例:「7つの習慣」、「人を動かす」

仕事の効率化に関する本
 例;「年収10倍アップ勉強法」
   「ロジカル・シンキング」

主に①→②→③の順に読み進めてきました。

①では、自分の何が悪くてクビになったのかを知るために読みました。

そして、分かったことは以下の3点です。

社内でのコミュニケーション不足

 ・上司を恐れていた
 ・自信を失くし、自分の意見を言わなかった

働くことへの考えの甘さ

 ・給料は稼ぐものではなく、もらうものだと考えていた
 ・自分はしっかりやらなくても、上司がその穴を塞ぐと考えていた

自分の人生への考えの甘さ

 ・このまま、この会社に「乗っかっていけばいい」と考えていた
 ・大きな目標を持たず、自分が将来どうなりたいかをイメージせずに
  毎日を過ごしていた

今から、考えるとホントに恥ずかしくて自分が惨めになるけれど、去年までの僕は
こういう人間でした。

そここから、どう改善しようかと悩んでいるところに偶然、転職活動中に手にした
勝間和代さんの著作「年収10倍アップ勉強法」を読み、大変助けられました。

勝間さんが本の中で薦められていた本を読み、セミナーに参加する中で、
人生への考え方を大きく変えることができました。

『もっともっと、経済的にも精神的にも自立し、充実した人生を送りたい!』

そう考えるようになっていったんです。

2012年2月18日追記 自分を変えるという言葉の意味は、自分の意識を変えることであり、そのためには色々な人と会って、色々な意見を聞いて、そういった多くのストックがあった上で、自分はどうありたいのか、どうあれるのを考えてきました。 この記事を書いた2008年に勝間さんの本を読んだことがきっかけで、様々な知識への扉が開いたことは確かで、自分にとっては大きなきっかけになったなと今でも感じています。 ただ勝間さんの本や意見だけでは不十分で、他の多くの方の色々な意見を聞いた上でどうあるべきかを考えてきました。 ロジカルシンキングについては、グロービスで受講したクリティカルシンキングが最もコストパフォーマンスが高かったです。

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電車内での勉強法

ゴールデンウィークが明けてから、日中の勉強時間が減ってしまったため、
通勤時間を使って電車内で簿記の勉強をしていることは先日お話しましたが、
効率よく勉強できる方法が見つかりました。

英語のオーディオブックを聞きながら勉強
 (ノイズキャンセリング使用)

②電車を降りる時間の2分前に携帯のアラームをセット
 (バイブ設定)

ドアの近くの席を確保する



①から説明しますと、音楽や日本語のオーディオブックを聴いていると意識が
そちらにいってしまいます。車内での雑音をシャットダウンし、集中するには、
カナルイヤフォンやノイズキャンセリングが必須。

英語のながらヒアリングをすることで、発音の感覚を学べる
(これは、勝間和代さんの本を参考にしました)

②は、効率よく勉強するには集中力が必要。
しかし、電車の乗り降りを気にしていては集中できません。
よって、テキストや本を鞄にしまい、降りられるように2分前に勉強をやめる。

③は効率よく電車を降りられるように、ドアの近くの席を確保します。




これ以外でも、効果のあった勉強法が見つかりましたら、アップしていきます。


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新人の口から出る『社内改善』という言葉

私が所属している営業部の課員は7人。

その7人が来週から決まった時間に課会を行うことになりました。

ふ~んって思われるかもしれませんが、この会社では今まで一度も
課会が行われてこなかったのです。

毎月、営業会議はあるのですが、オーナー社長が訓示を垂れるだけの
形式会議に陥っています。

よって、社内での情報共有が全くされておらず、7人しかいないというのに
誰が何をやっているのか分からないこともしばしばだったのです。

半年前、私が転職してきた時に、毎週課会を行って情報交換を行いましょうと
提案していたのですが、「みな、忙しいからできない」の一点張りでした。

しかし、以下の要因で課会開催にこぎつけたのではと思います。

①社内ミスが続き、情報共有に迫られた

②新人が3人入社したため、彼らの教育を兼ねる
 (社歴の長いだけの人間による、言わなくても分かるという空気を無くす

③私から課長への課会提案を「情報共有の必要がある」といった強い態度
 ではなく、「先輩方の仕事の話を参考に、仕事を効率的に進めたい」と、
 お願いする態度に改めた。


③の経験から、人は言い方によってこんなにも態度が変わるのかということを
学びました。

これからは、物の言い方、お願いの仕方に気を付けていきたいと思います。

上司からすれば、新人から「社内改善」やら「情報共有」やらといった言葉を
聞くよりは、「勉強のため」といった、等身大で素直な意見を聞いた方が
こちらのことを考えてくださるということですね。

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平日の勉強時間をどう捻出するか?

私の帰社時間は遅いです。夜12時頃に家に着くことが多いです。

そして、簿記の試験は6月8日。。。

一ヶ月あるとはいえ、会計のかの字も知らなかった人間からするとかなり焦ります。

日曜は講義があり、土曜は月に2回出社するため、丸一日自習できる日は
3日かしかありません!

やばい!!


そこで、通勤時間に学習することにしました。
そうは言っても、座れないと落ち着いて勉強できないし、周りがうるさいと集中できない。。

そこで以下のようなことを実践しました。

ノイズキャンセリングイヤフォンを使用し雑音をシャットダウン

②帰りは始発の出る2駅前まで戻り、座席を確保


往復通勤時間合わせて2時間、集中して勉強することができました。

最寄り駅に着くまでの一時間しか勉強できないと時間制限がかかると、
より集中力が増すようです。

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ナレッジワーカーの未来

大前研一氏が翻訳したダニエル・ピンクの『ハイ・コンセプト』によると、
会計やITといったナレッジワーク(知的仕事)は、労働力の安いインドなどに
アウトソーシングされ、欧米における知的労働者は重宝されなくなるだろう。

その時、必要になる人材はどういう人間かというと、知識に囚われることなく
新しい発想ができる人間だという。

よって、本書では、芸術的なセンスや『感性』が今後のキーワードであると
繰り返し述べられる。

でも、それって英語圏の中の話に留まってしまうのではないだろうか・・?
共通する言語があるからこそ、仕事を頼めるわけで。

もちろん、インドの標準語は英語じゃない。
経済力を活性化させるために、政府は英語教育に力を入れているそうだ。


国際ビジネスにおける共通言語を会得しない国に未来はなさそうだ・・

インドに進出している外資系企業の中では、日本企業は人気が低いらしい。
理由は仕事力より、日本語力が重視されるから。



ひるがえって、日本国内に目を向けてみると、会計会社は海の向こうの国に

仕事を頼むことはなく、IT企業もプログラムは自分達で作っている。

なぜだろう?


それは勝間和代氏が『利益の方程式』の中で言われていた

「言語障壁が逆にその業界を保護している」

からなのではと考えられます。


ということは、日本国内に置いてはナレッジワーカーはまだ貴重価値のある存在
であることに変わりはないのかな?

国際競争に取り残されるのは間違いなさそうだけど。

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ロジカル・シンキング

元マッキンゼーの照屋華子さんと岡田恵子さんが書かれた、
『ロジカル・シンキング 論理的な思考と構成のスキル』を今更ながら読んでおります。

こういった本は勝間和代さんの著作の影響で読み始めたのですが、
読み始めの頃の意識は、「今よりもスキルアップし、好転職ができるように」
といった感じでした。

しかし、読み進むにつれて思うことは・・・

「ここに書いてあることを今の会社で実行すれば、収益が伸びるのでは?」

今の自分の場所でベストを尽くしていないのに、何故他の場所でベストを尽くせると思ったのだろう。

ちょっと反省しました。

特に役に立つなぁと思ったのは(ホント今更ですが)事象を以下のように4つに分けて説明する点です。


①Company(自社)

②Competitor(競合)

③Customer(顧客)

④Channel(チャネル)


この4Cを使うと、市場調査や企業調査がスムーズにできそうです。

そして、マーケティングにおいて使えそうなのは・・・


①Product(製品)

②Price(価格)

③Place(チャネル)

④Promotion(訴求方法)


この4Pに落とし込めば的確な分析ができるとのことです。
仕事の中で実践していこうと思います。

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冷房が・・!

昨日、電車に乗っていて気付いたのですが、もう車内では冷房が付いているんですね。

薄着をしていたので、軽く風邪気味になってしまいました。。

しかし、5月頭からクーラーをつけるとは、早くないか?
昨日はそんなに暑くなかったし。

5月から冷房を付けるという規則はJRにあるんだろうか?

話は変わって、簿記ですが、先日の日記にも書きましたように、6月8日の3級試験に向けて勉強しておりまして、もっぱら新宿か池袋のTACの自習室を利用しています。

そこで気付いたことは・・・世の中、勉強している若者が多い!!

しかも大学生らしき若者が会計士や税理士の勉強をしている。

商学部や経済学部の人間なら、何をいまさらといった感じかもしれませんが、こんなにも勉強している人間がいることに驚き、日々いい刺激になっています。

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