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衰退?企業の新戦略

私は印刷業界で働いています。

この業界はITの波に飲まれ、大分淘汰されています。

半年に一度はどこそこの会社が潰れたという話を聞きます。

そんな業界の10社あまりの若手営業マン&ウーマンが集まった
勉強会に参加してきました。

講習内容は営業方法についてで簡単にまとめると以下のようになります。


1. 価格ではなく人間性を買って頂く
  (好かれる営業になる)

2. クライアントの性格を分析し、それに合った営業戦略を

  選択する

 ①論理的タイプ
  対処方法 

    ・数字を元に商談を行う
    ・提案内容の根拠を準備しておく
    ・レスポンスは早めに

 ②感性タイプ
  対処方法

    ・提案内容がイメージできる資料を用意
     (商品サンプル、詳細なイラスト図等)


    ・商談にユーモアを盛り込む

    ・商談にストーリーを盛り込み、イメージさせやすくする

 ③対人関係重視タイプ
  対処方法

    ・クライアントのプライベート情報や、何に価値観を見出すかを分析し、
     そこからコミュニケーションを発展させる

    ・暖かみのある言葉遣いを選ぶ

 ④芸術肌タイプ
  対処方法

    ・クライアントのプライドを傷つけないように気をつける

    ・イメージのしやすい資料を用意する
     (商品サンプル、イラストを用意等)

3. クライアントの手間を省く営業をする

    ・一つの提案から派生する事業までをトータルで請け負う

    ・クライアントにとってハンドリングのしやすい存在になることで
     大口受注を獲得


2に関しては、クライアントがどういうタイプかほ判断する方法があるのですが、
手元に資料がないので、明後日UPします。

3に関しては、他社が自分の私たちよりもアクティブに動いていたので、
焦りを大分感じ、いい刺激なりました!

特に、地方のある会社ではラジオ局を持っていて、印刷の受注を
頂いたクライアントの宣伝も行うとのことでした。

また、イベント会社を子会社に持ち、イベント企画を行ったり、
会社のパンフレット作成を行うと同時にホームページを作成したりなどなど・・

広告代理店的な動きをする印刷会社が多かったです。

他社の話を聞くことで、勉強にはなったのですが、私の会社が持っている強み
とは微妙にずれていました。

その強みとは、

様々な材質知識とアイデア力で、様々な商品企画を行うことができる

商品の企画、開発、製造までを行うことができる

の2点なのかなと感じています。

この2点を強化し、プロダクトコンサルタントとして特化していこうかと
考えています。

ただ、他社のように商品企画(ネーミングも含めてハンドリング)から
販売戦略まで行えたら、貴重価値のある存在になれるなぁとも
思うんです。

まぁ、うちは小さな会社で、社員が自由に動くことが可能なので、
そこまでの提案を自分は行っていこうかと思います。

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