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2009年10月

【購買心理】 購入における商品位置の重要性

こないだの記事に書き忘れていたことがあった。

それは商品の位置とお客さんの目線。

一日中、スーパーや百貨店をぐるぐる回って気付いたんだけど、お客さんの視線ってまっすぐ前じゃなくて若干下なんですよね。斜め下45度くらい。

だから、目線より上に商品があるとなかなか気付かないし手に取れない。

POPとかは目線より上にあると目に入るけど、手に取らせるもの(商品にしてもチラシとかの販促物にしても)は目線より斜め下がいいのかも。

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【購買心理】 売れる! 店頭での商品の見せ方。

今日は店頭ディスプレイの市場分析のために、あちこち写真を撮りまくっていました。
店の人から冷たい視線を浴びつつも、お客さんが多い店頭にはある共通点があることに気付きました。

それは。。。

①明るい

 ・商品がライトアップされている(下からのケースが多い)

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②斜めに陳列

 ・奥行き感があり安心する。
 ・上下左右の商品が見やすい

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 ・ただ、セブンプレミアム商品は斜めではなく直角に展示されていた。
  色が緑なので強くは感じなかったけど、やっぱり他の商品棚と比べると
  圧迫感を感じた。

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③手に取りやすい高さに展示

 ・特に魚、総菜などの高さは他のものより低かった。 
  女性が多いからかな?

 ・あるマーケッターが言うには、お客様が商品を手に取った場合
  その内、50%が購入するのだとか。となるとターゲット層毎に
  高さが変わってもいいはず。乾物の展示位置がやけに低いのは
  そのせいか?
 


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上記に当てはまならいケースもあった。

それは、高級品を扱う店舗。

アパレルブランドやメガネ屋


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これらの店はびびって中にはいれなかったけど(別にメガネ屋にびびる必要無いんだけど、他のお客さんがいない中で写真だけ撮って帰るってのができなかった。。。)、特徴としては

①縦に長い商品陳列、平置きはあるが斜め陳列は少ない

②ライトの明暗がくっきりしている

③全体の色調が暗く、落ち着いた雰囲気


扱う商品によって、陳列って結構違うんだね。
普段から何となく分っていたような気になっていたけど、なんだかすっきりした。

特に食品は手にとって質を確かめる事が多いから、お客さんが手に取りやすいような工夫をしているだろうな。

携帯ショップもそうなのかも。あれって実際に触らずに購入することってないもんね。

販促や広告もおもしろいけど、こういうお客さんとの心理上の駆け引きがあるところが、店頭販促のおもしろい一部分かも。

いかにして手に取らせ、いかにして購入まで心理的に誘導するか。

こういうことは考えるのはやはり楽しいな。

マスメディアでの誘導も効果あるんだろうけど、テレビ視聴率が下降している今は、こういったダイレクトマーケティング(ってこういう場合にもこの言葉使えるのかな?)が増えてくるのかな。

店頭での電子ペーパーディスプレイが、特定のユーザーにその人が望んでいる商品のディスプレイを自動で流したりとか。(amazonのおすすめリストのリアルバージョンかな)

購買心理はやっぱりもっと勉強しとこうかな。

しかし、ソフトバンクの犬のお父さんはまだ人気あるのね。
テレビを見ないので分らないけど。
ベレーってなんだろう。。?

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面目をつぶすということ、人は権威に弱い

うちの会社に今までどういったトラブルが起こり、それについてどのように対処したのか。

それをまとめあげ、今後のトラブル防止に努めると同時に、若手営業への教育も兼ねようということになり、僕がまとめあげることになった。

早速品質保証部の部長に今までの資料を請求したのだが、問題が発生した。


それは品質保証部部長の面目をつぶしたこと。


部長は、品質問題を僕が中心となって調べ上げ、品質保証部を吊るし上げるつもりなのでは勘ぐってしまったようだった。

自分の品質保証部としての仕事が評価されておらず、若手によって駄目出しされると思わせてしまったような印象を受けた。


結局、『営業がつっぱしって品質保証問題を解決しようとしているわけではなくて、解決は品質保証部が中心になってもらいたいし、今回の資料請求はあくまでも分析と社内教育のためなんです』ということを理解してもらい、上司を通じて資料請求をすればOKという許可をもらうことができた。

今回学んだことは以下の2つ

①交渉相手が気持ちよく行動できるよう根回しをする

②人は権威に弱い
 (役職の高い人間の要望と伝えれば、依頼事項は受理されやすい。内容が同じでも)

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キャリアの見直し

最近、セールスとマーケティングがめちゃくちゃ楽しい。

何年か前に開発して、段々と改良を重ねた製品があるんだけど、今はそれを拡販しようとしていて、その拡販作戦の指揮を取らせてもらっている(今のクライアントだけでは、この先の売り上げが厳しそうだから)

会議の席で市場地図(各業界の勢力マップが書いてある)を広げて、そこにある数字を見たら、もうなんだかワクワクしてきちゃって。(業界TOPの企業の何千億円という市場規模を見て、おーー!こんなに切り込む市場があるのか!って)

今まで会計士になる勉強をしてきたけど、正直なところ、セールスをやっている時や自社分析や市場分析などのマーケティング、新製品開発に携わっている時の方がワクワクする(お客様への提案がうまくいって、そのお客様が僕の話に興味を持ち始め、ぜひやってみよう!と言われると、冗談じゃなくて身体が震えるときがある)

そんなわけで、ちょっと立ち止まって今後のキャリアについて考え直してみようと思っている。


(今までまともに考えてたのか?って言われると自信がないんで。。考え直すというか、『真剣に今後の自分の人生について戦略を立てる』という方が正しいかも)

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