勝手にコンサル（美容室編）

僕は引っ越しが多かったため、お気に入りの美容室をその都度見つけるのが大変でした。

たばこくさかったり、お客さんが多かったり、置いてある雑誌がいまいちだったり、美容師の数が多くて気になったり。。

まあ、単にわがままな客なだけなのかもしれないけど。

でも、３カ月前にやっと気に入った美容室が見つかりました。

場所は雑居ビルの５F。

狭い階段を上っていくと、踊り場に観葉植物と店名が書かれた流木がひっそりと置いてある。

まるでレイモンド・チャンドラーの小説に出てくる小さな探偵事務所のようなドアを開けると、黒と白のラインがきれいなおとなしい猫がちょこちょこと出迎えてくれる。

店内は明るすぎず、暗すぎず、目が疲れない程度の照明。

ソファーカバーは優しいオレンジ色。

お香の匂いが微かに香り、段々と心が落ち着いてくる。

店長が一人で経営しており、お客も自分の他に一人もいない。

ソファーに向かい合って座り、どのような髪にするかを１～２分話し合いシャンプー台へと移動する。

腕前はとてもいい。

初めて満足した美容師かもしれない。

たばこの匂いがちょっとするが、それも気にならない。

カット中に読むように置いてある雑誌はPRESIDENTとダ・ヴィンチ。

ビジネス話と読書が好きな僕にとっては抜群のチョイス。
（今までPRESIDENTが置いてある美容室なんて見たことない）

ただいかんせん、この店長、２回目に行ったときにすっかり１回目にどういうカットをしたのか、どういう話をしたのか忘れちゃっていた（笑）

もったいないなーって思ったよ。

店の雰囲気はきっちり作りこまれているし、美容師としての腕もいいのにお客目線がもうちょっと足りなかったかなって。

たとえばこんな工夫をしたらもっと良くなるのにな。

①お客さんのカット時の髪型を忘れないために、ポラノイドカメラを２枚撮る。

店は撮影スタジオみたいにお洒落だから写真を撮っても違和感がない。なにせお客は自分１人だし、店員も店長１人。１枚は記念にお客に渡し、１枚は顧客ノートに貼り付け、次回来店時の参考にする。

②お客が話した情報を顧客ノートに書き留める

③お客様データベースを作っておき、予約時にチェックする

これ、実は僕が着物販売員時代にやっていたんだけど、とっても役に立った。家族構成、仕事内容、好き嫌い、趣味、その時悩んでいること、はまっているもの、今後の旅行予定、などなど会話した内容はほぼ全て書き留めた。

カットの最中、美容師は色々な話を振ってくるから情報収集はできると思う。

次回来店時に

「前回、お話されていた旅行はいかがでしたか？」

「あの映画は観に行きました？」

「例のデートはどうでした？」

「最近、弟さんとは会われました？」

「○○さんの地元がニュースにでていましたね」

「おっ！いいシャツですね。こないだのジャケットとも合うんじゃないですか？」

などなど。。。

こんな話をされると、距離が縮まったような気にさせられるんじゃないかな。

だけど、あんまり干渉されるのが嫌な人もいるから、お客さんの性格に合わせる必要がある。

④ご来店頂いたら、手書きのお礼手紙を送る。

その時話した内容や相手を気遣う言葉を入れると特別感を感じさせられると思う。

こんなことをされたら多少高くても通っちゃうと思うな。

次行ったときにさりげなく話してみようかな。

購買心理 （商品の位置）

こないだの記事に書き忘れていたことがあった。

それは商品の位置とお客さんの目線。

一日中、スーパーや百貨店をぐるぐる回って気付いたんだけど、お客さんの視線ってまっすぐ前じゃなくて若干下なんですよね。斜め下４５度くらい。

だから、目線より上に商品があるとなかなか気付かないし手に取れない。

POPとかは目線より上にあると目に入るけど、手に取らせるもの（商品にしてもチラシとかの販促物にしても）は目線より斜め下がいいのかも。

購買心理 （売れる！ 店頭での商品の見せ方。）

今日は店頭ディスプレイの市場分析のために、あちこち写真を撮りまくっていました。
店の人から冷たい視線を浴びつつも、お客さんが多い店頭にはある共通点があることに気付きました。

それは。。。

①明るい

　・商品がライトアップされている（下からのケースが多い）

②斜めに陳列

　・奥行き感があり安心する。
　・上下左右の商品が見やすい

　・ただ、セブンプレミアム商品は斜めではなく直角に展示されていた。
　 色が緑なので強くは感じなかったけど、やっぱり他の商品棚と比べると
　 圧迫感を感じた。

③手に取りやすい高さに展示

　・特に魚、総菜などの高さは他のものより低かった。　
　 女性が多いからかな？

　・あるマーケッターが言うには、お客様が商品を手に取った場合
　 その内、50％が購入するのだとか。となるとターゲット層毎に
　 高さが変わってもいいはず。乾物の展示位置がやけに低いのは
　 そのせいか？
　

上記に当てはまならいケースもあった。

それは、高級品を扱う店舗。

アパレルブランドやメガネ屋

これらの店はびびって中にはいれなかったけど（別にメガネ屋にびびる必要無いんだけど、他のお客さんがいない中で写真だけ撮って帰るってのができなかった。。。）、特徴としては

①縦に長い商品陳列、平置きはあるが斜め陳列は少ない

②ライトの明暗がくっきりしている

③全体の色調が暗く、落ち着いた雰囲気

扱う商品によって、陳列って結構違うんだね。
普段から何となく分っていたような気になっていたけど、なんだかすっきりした。

特に食品は手にとって質を確かめる事が多いから、お客さんが手に取りやすいような工夫をしているだろうな。

携帯ショップもそうなのかも。あれって実際に触らずに購入することってないもんね。

販促や広告もおもしろいけど、こういうお客さんとの心理上の駆け引きがあるところが、店頭販促のおもしろい一部分かも。

いかにして手に取らせ、いかにして購入まで心理的に誘導するか。

こういうことは考えるのはやはり楽しいな。

マスメディアでの誘導も効果あるんだろうけど、テレビ視聴率が下降している今は、こういったダイレクトマーケティング（ってこういう場合にもこの言葉使えるのかな？）が増えてくるのかな。

店頭での電子ペーパーディスプレイが、特定のユーザーにその人が望んでいる商品のディスプレイを自動で流したりとか。（amazonのおすすめリストのリアルバージョンかな）

購買心理はやっぱりもっと勉強しとこうかな。

しかし、ソフトバンクの犬のお父さんはまだ人気あるのね。
テレビを見ないので分らないけど。
ベレーってなんだろう。。？

面目をつぶすということ、人は権威に弱い

うちの会社に今までどういったトラブルが起こり、それについてどのように対処したのか。

それをまとめあげ、今後のトラブル防止に努めると同時に、若手営業への教育も兼ねようということになり、僕がまとめあげることになった。

早速品質保証部の部長に今までの資料を請求したのだが、問題が発生した。

それは品質保証部部長の面目をつぶしたこと。

部長は、品質問題を僕が中心となって調べ上げ、品質保証部を吊るし上げるつもりなのでは勘ぐってしまったようだった。

自分の品質保証部としての仕事が評価されておらず、若手によって駄目出しされると思わせてしまったような印象を受けた。

結局、『営業がつっぱしって品質保証問題を解決しようとしているわけではなくて、解決は品質保証部が中心になってもらいたいし、今回の資料請求はあくまでも分析と社内教育のためなんです』ということを理解してもらい、上司を通じて資料請求をすればOKという許可をもらうことができた。

今回学んだことは以下の２つ

①交渉相手が気持ちよく行動できるよう根回しをする

②人は権威に弱い
　（役職の高い人間の要望と伝えれば、依頼事項は受理されやすい。内容が同じでも）

キャリアの見直し

最近、セールスとマーケティングがめちゃくちゃ楽しい。

何年か前に開発して、段々と改良を重ねた製品があるんだけど、今はそれを拡販しようとしていて、その拡販作戦の指揮を取らせてもらっている（今のクライアントだけでは、この先の売り上げが厳しそうだから）

会議の席で上司が市場地図（各業界の勢力マップが書いてある）を見せてくれたんだけど、そこにある数字を見たら、もうなんだかワクワクしてきちゃって。（業界TOPの企業の何千億円という市場規模を見て、おーー！こんなに切り込む市場があるのか！って）

今まで会計士になる勉強をしてきたけど、正直なところ、セールスをやっている時や自社分析や市場分析などのマーケティング、新製品開発に携わっている時の方がワクワクする（お客様への提案がうまくいって、そのお客様が僕の話に興味を持ち始め、ぜひやってみよう！と言われると、冗談じゃなくて身体が震えるときがある）

そんなわけで、ちょっと立ち止まって今後のキャリアについて考え直してみようと思っている。

（今までまともに考えてたのか？って言われると自信がないんで。。考え直すというか、『真剣に今後の自分の人生について戦略を立てる』という方が正しいかも）

人を動かす（って程でもないけど）

『○○さんに確認したいことがあるんです』

『○○さんにちょっと教えて頂きたいことがあるんです』

この言い方の違いだけで、社内の人たちが大分協力的になってくれた。

『確認したい』というと、なんだか自分の仕事をネガティブな意味でチェックされるような気がして、本題の前に相手を身構えさせてしまう気がする。

『教えて欲しい』というと、本題は同じなのに丁寧に話してくれるし、期待よりも多くの情報がもらえる気がする。

マクロに、ミクロに。

只今、新幹線に乗って名古屋から東京帰っているところです。

初めて自分が一から工程管理を作成したプロジェクトの納品間際というところでして、検品のために名古屋にきていたのです。

プロジェクトに大きな影響は出なかったのですが、工程管理でミスってしまいました。。

①クライアントが行う検品のために、数カートン分の製品が別途必要だったのに、用意をしていなかった

②製造数がコンピュータのバグで２％少なかった

①に関しては、検品で何をするのかをきちんと把握していなかったこと。そのために全体の生産数量が変更になること。そのために取引先に発送するものが変更になること。

などといった、全体からの目線が足りていなかったことが原因です。

②に関しては、製造現場でも何をいくつ作るのかといいった情報が、既成のフォーマットでは分りづらいので別途理解しやすい資料を作成し、現場と情報を共有していれば回避できました。

どちらのミスもちょっと考えれば、気をつければ、気づくことができることでした。

ふっと不安点が頭をよぎったたら、即行動することが大事ですね。

その時注意をしなかったために、他の仕事にも影響がでたり、損失がでたりしますので。

これから、東京に戻っても仕事があるので片付けなければ！

最近は忙しさにかまけて、仕事全体を俯瞰するということをしていないので、勤務時間を朝方に切り替えようかと思います。

朝のうちに、スケジュールを確認し、仕事を整理して、片づけて、夜は学校に行くという習慣をつくろうっと。

そう、習慣にしなきゃだめですね。

今日は遅くてもいいや、しょうがない。って思っていたら、結局、その週は残業たっぷりウィークなんてことになりますんで。

スケジュール確認の仕組み

こないだ、仕事のいくつかをアウトソースするという記事を書きましたが、早速先週末かから始めたところ、思わぬところで効果が！

朝９時頃に仕事を振っている型と１０分程の打ち合わせをするのですが、（同時進行しているプロジェクトは約１０件ほど）あ！これ遅れてるとか、あ！これまだ返事もらってないなんて、プロジェクトの進捗具合が、スケジュールの読み合わせでてくるんです。

①声に出して確認

②Task　Listを作成

③締切を決める

④行動する日時を決める

⑤一日のスケジュールを作成

この５段階でかなり効率的に仕事が進むようになりました。

また、生産現場や取引先経理の方への連絡もお願いしたところ、だいぶ自分の仕事がスリム化されやるべきことに集中できるようになりました。

あまり自分で抱えないで、回りの方に振って助けてもらうというのはこんない助かるものなのかと！と目から鱗がぼろぼろな月曜日でした。

スライドショー作りに見るWindowsのマーケティング

今日は実家に戻って、妹の結婚式のためのスライドショー作りです。

これって、今はWindows movie makerがあれば誰でも簡単に作れるんでびっくりしましたよ。

もちろんマックのFinal Cut Proとかの方が細かい編集が可能なんだろうけど、それでも結婚式のスライドショーだったらこれでも十分なんじゃないかってくらい。

しかも大半のWindowsのパソコンにデフォルトで入ってるし。
（別に僕はWindowsの回し者じゃないですが）

フリーソフトでもいいものはあるだろうけど、パソコンに詳しくないと敷居が高いだろうし。

市民のITリテラシーが高まれば、フリーソフトやアドビのソフトや２台目PCとしてマックを持ったりするようになるのかな。

でもITリテラシーが低い今は、当分はWindowsの方が優勢なのかも。

自分でソフト買ったり探すのはめんどうだから。

消費者があまりものを考えないように、消費者が便利になるような仕組みにするのがマーケティングだと何かの本で読んだけど、Windowsはそれに当てはまっているかも。

仕事仕組み術の実用

上司が転職をし、３か月後に大きなトラブルがあった。

それまでは一人で仕事を回していたけど、トラブル対処に１週間費やしてしまい、仕事が山積みに。。

自分、まだまだだなぁ。と実感した出来事でした。

幸い（？）先週土日フル出勤することで仕事に追い付けましたが、このままではさすがにまずい。
資格勉強どころか、終電にすら間に合わなくなってしまう！

そこで仕事仕組術を使うことにしました。

ルーティン仕事を型にはめ、誰でもできるようにし、アウトソーシングしようと思います。

まずは、かなりの時間を取られる

①プロジェクトスケジュール作成

②製品設計書作成

③プロジェクト進捗管理

基本、自分も管理するけれど、仕組みを作れば誰でもできるところは周りにお願いしていこうと思います。

さぁて、これで６時半には帰社して勉強できるようにするぞ！
（はじめは週三日くらいになりそうだけど）

かるたのセット作業に見る、ボトルネックの移動について

先日、ボトルネックの移動を実体験しました。

ボトルネックの移動は、何を今さらと言われると言われる方も多いと思うけれど、『ザ　ゴール』という本の中に書かれていることで、プロジェクトの進捗具合はボトルネックのスピードに左右されるという論理だ。
砂時計のくびれ部分、ラムネのビンのくびれ部分みたいなもの。

そしてそのボトルネックは移動するという。

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その日は、朝から営業が会議室に集まっていて、なにやらパッケージの入れ替えをしていた。
僕の会社は印刷会社なのだが、たまに生産ミスが起こり、こうやって自分達で製品パッケージの入れ替え作業をすることがある。

今回はかるたのパッケージだった。

制作段階でのデザインミスがあり、入るべきイラストが入っていなかったようだ。
すでに製品はパッケージ詰めされてしまっていたため、出荷までの短時間で急きょ入れ替え作業を行うことになった。

①新しいパッケージを組み立てる（３人）

②古いパッケージからかるたを抜き、新しいパッケージに詰める（２人）

こんな作業で進んでいたのだが、僕がたまたま会議室に忘れ物を取りに行ったばかりに、②の作業を手伝うことになってしまった。

②の作業は二人しか配置されておらず、彼らの前には組み立てられた新しいパッケージがタワーのようにそびえたっていた。この時点でのボトルネックはこの二人の作業スピードであるかのように見えた。

そこに僕が加わって１５分後・・・

初めはスピードが上がらなかったが、単純作業であるため、入れ替えのための新しいパッケージを置く場所を変えるなど、若干の修正を加えることによって作業スピードは段々と上がっていった。

その時だ。

そびえたっていた新パッケージタワーはいつの間にか消え去り、僕らは手持無沙汰になってしまっていたのだ。

そこで①の作業に僕が移ることになった。

だが、今度は②の作業がなかなか進まなくなった。

その時、僕は思った。

『これって・・かなり規模はしょぼいけど、ボトルネックの移動ってやつじゃ・・』

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単純に人手が足りないのが原因ということで、事務のあばちゃんに手伝ってもらうことで作業は無事終了しました。
なんだか『ザ　ゴール』の内容をプチ実体験したようで、単純作業がちょっと楽しかったです。

購買心理の7段階

今日はクライアントに提案する新しい販促物の資料を作成していました。

その中で使ったフレームワークが購買心理の7段階。

1. 注意

2. 興味

3. 連想

4. 欲望

5. 比較

6. 確信

7. 決断

といったもので、人が商品を購入する際の心理的な移り変わりを7つの段階に分けたものです。

それぞれの段階毎の販促物を考え、その根拠を強化するためにフレームワークを利用したのですが、いやぁ、こういう戦略を練るのって楽しいですね！（コンサルタントから見たら幼稚な内容かもしれませんが。。）

フレームワークに沿って戦略を考えていると、段々と自分の考えも整理されてきたり、新しい考えが浮かんできたりしてきて、『考えるのって楽しい！』って思えた一日でした。

といっても、考えるのも自分なら実行するのも自分なので、変に凝って後から自分が困らないようにしとかないと。。

この購買心理の7段階って、実は以前販売の仕事をしている際に会社から講習を受けて覚えさせられたんですが、まさか全然畑違いの今の仕事に応用できるとは！

う～ん、何事も無駄にはならないってことですかね。

ローソンのイメージ戦略？

今日、郵便ポストにこんなチラシが入っていた。

「LAWSON STORE １００ OPEN！」

（ふーん、百円ショップのローソン版か。99SHOPよりはましな食材を置いてそうだな。

どれどれ、どこにオープンしたんだ。。。。。　　ん！？）

なんと、新しくオープンしたローソンストアは、昨日まで99ショップだったお店なんです。

興味が湧いたので早速行ってきました。

以前、９９ショップだった頃はいかにも「安かろう、悪かろう」といった匂いがプンプンしていて、店員は愛想悪いし（ついでに可愛くないし）、ホームレスのような人間が夜中に集まってくるようなお店でした。（店内に流れていた99ショップソングは、商品の質の悪さを象徴するようなチープな歌でした）

しかし、新しくなったローソンストアは小奇麗に変身し、客層もなんだか清潔感のある人間に変わっていました！

（お～、やっぱりローソンはチープな99ショップとは違ってちゃんとしてるんだなぁ）

と思っていたその矢先に大事なことに気付きました。

お店の商品がほとんど変わっていないのです。

商品どころか、カテゴリー別の棚分けなどの店内の商品の配列がほとんど変わらず、

ただ店名が「99ショップからローソンストア」に変わっていただけだったのです。

いくつか変更している商品はあるでしょうがほとんど変わっていませんでした。

完全にローソンという企業のイメージに惑わされてしまいました。

名前が変わっただけで、急に安心感を感じさせる100円ショップに変身してしまったのです。

偽装事件などに代表されるように、商品の質が取りざたされる昨今では、チープ臭が漂う９９ショップからローソンストアへ変えることで消費者の安心感を得ようとしているのかもしれません。

となるとSHOP９９がローソングループに入るという決断は正しかったのかもしれませんね。

現在、多くのSHOP９９店舗はローソンストアへと変わっているようですので、近いうちに全てのSHOP９９がローソンストアになるのかもしれません。

同じ１００円SHOPでも、まだダイソーが自社資本で続いているのは、質を最も問われる食品を扱ってないからかもしれません。

しかし、人体に有害な材料を使っていたという事で糾弾されるようなことがあれば、ローソンストアへと変貌したSHOP９９のように、どこかのDIYショップや大手家具メーカーの参加に入るようになるかもしれませんね。

※写真は2008年2月までのデータです

衰退？企業の新戦略

私は印刷業界で働いています。

この業界はITの波に飲まれ、大分淘汰されています。

半年に一度はどこそこの会社が潰れたという話を聞きます。

そんな業界の１0社あまりの若手営業マン＆ウーマンが集まった
勉強会に参加してきました。

講習内容は営業方法についてで簡単にまとめると以下のようになります。

1． 価格ではなく人間性を買って頂く
　　（好かれる営業になる）

2． クライアントの性格を分析し、それに合った営業戦略を

　　選択する

　①論理的タイプ
　　対処方法　

　　　　・数字を元に商談を行う
　　　　・提案内容の根拠を準備しておく
　　　　・レスポンスは早めに

　②感性タイプ
　　対処方法

　　　　・提案内容がイメージできる資料を用意
　　　　　（商品サンプル、詳細なイラスト図等）

　　　　・商談にユーモアを盛り込む

　　　　・商談にストーリーを盛り込み、イメージさせやすくする

　③対人関係重視タイプ
　　対処方法

　　　　・クライアントのプライベート情報や、何に価値観を見出すかを分析し、
　　　　 そこからコミュニケーションを発展させる

　　　　・暖かみのある言葉遣いを選ぶ

　④芸術肌タイプ
　　対処方法

　　　　・クライアントのプライドを傷つけないように気をつける

　　　　・イメージのしやすい資料を用意する
　　　　　（商品サンプル、イラストを用意等）

3． クライアントの手間を省く営業をする

　　　　・一つの提案から派生する事業までをトータルで請け負う

　　　　・クライアントにとってハンドリングのしやすい存在になることで
　　　　　大口受注を獲得

２に関しては、クライアントがどういうタイプかほ判断する方法があるのですが、
手元に資料がないので、明後日UPします。

3に関しては、他社が自分の私たちよりもアクティブに動いていたので、
焦りを大分感じ、いい刺激なりました！

特に、地方のある会社ではラジオ局を持っていて、印刷の受注を
頂いたクライアントの宣伝も行うとのことでした。

また、イベント会社を子会社に持ち、イベント企画を行ったり、
会社のパンフレット作成を行うと同時にホームページを作成したりなどなど・・

広告代理店的な動きをする印刷会社が多かったです。

他社の話を聞くことで、勉強にはなったのですが、私の会社が持っている強み
とは微妙にずれていました。

その強みとは、

・様々な材質知識とアイデア力で、様々な商品企画を行うことができる

・商品の企画、開発、製造までを行うことができる

の2点なのかなと感じています。

この2点を強化し、プロダクトコンサルタントとして特化していこうかと
考えています。

ただ、他社のように商品企画（ネーミングも含めてハンドリング）から
販売戦略まで行えたら、貴重価値のある存在になれるなぁとも
思うんです。

まぁ、うちは小さな会社で、社員が自由に動くことが可能なので、
そこまでの提案を自分は行っていこうかと思います。